从近年的出口情况看，很多国内pvc地板厂商，都在做出口生意，国外部分市场对这种产品的认可度比较高。

他们有一个特别牛的大客户，名字叫VERTEX，从2016年-2018年及2019年1-6月，这个大客户贡献的销售收入分别约7.69亿元、8.97亿元、12.03亿元及5.22亿元，占各期营业收入的比例分别为80.45%、85.03%、87.64%及91.61%。

VERTEX又是谁？这是一家很有实力的美国地板贸易商，2018年VERTEX的营收规模是6.5亿美（大概46.3亿元），全球最大家居建材零售商HOME DEPOT（家得宝）等渠道商，是VERTEX的终端客户。

爱丽家居其实也不仅是跟VERTEX合作，还跟VERTEX FLOORS LTD、TRUWOODS LTD、ASPECTA BV.、伟地石贸易(上海)有限公司等合作，但后面这四家，背后都是同一个实际控制人。

从总的营收占比来看，近年来，爱丽家居在美国市场的收入占营收比重约在八成左右，也就是说严重依赖美国市场。

这种业务结构的风格，正是舆论比较担心的，单一客户营收占比那么高，一直在80%以上，今年甚至上升到了90%，这太可怕了。客户集中度到了这个水平，相当于公司就得靠它活了。一旦发生变化，不利境况可想而知。

更让市场担心的是，这个VERTEX还是美国的企业，而且公司出口产品已被列入美国加征关税产品清单，近一年来已被连续加关税两次至25%。据媒体报道，第一大客户对爱丽家居的采购量正有下滑趋势。

还有一个问题是，面对单一客户，爱丽家居的议价能力是有限的，向VERTEX销售的产品均价比较低，比起向其它客户销售的产品，均价要低4.5%-16%。

即使在这种情况下，爱丽家居依然成功上市，可能出乎很多人的意料。其实据上海地材展的查询，从爱丽家居启动上市计划之后，就有多家媒体对招股书做出分析，提出了自己的担心。

原因已很难确定，不过从公开情况看，应该有几方面帮助爱丽获得了认可，一个是与VERTEX签订了长期合作框架协议，根据该协议VERTEX承诺给予公司优先供应商权利。毕竟已经有协议，对未来的收入保障应该有一定的作用。

二是爱丽家居拥有悬浮地板的专利技术，VERTEX、终端客户很难向其他PVC塑料地板生产商采购这种产品。

据公开报道，截至2018年6月30日，爱丽家居已拥有21项专利，其中发明专利5项，尤其是他们的悬浮地板专利技术，是行业内独有的生产技术。

从爱丽家居官网，上海地材展了解到，爱丽家居是《硬质聚氯乙烯地板》（GB/T34440-2017）、《半硬质聚氯乙烯块状地板》（GB/T4085-2005）国家标准以及《聚氯乙烯锁扣地板》、《儿童活动场所用弹性地板》等行业标准的主要起草单位之一。

同时，爱丽家居的“Eletile牌半硬质聚氯乙烯块状地板”被评为“江苏省名牌产品”，“Eletile”商标被评为“江苏省著名商标”。

标准参与者的身份，以及地方性的名牌产品、著名商标认定，侧面映证了爱丽在技术积累与行业地位上，拥有自己的优势。

当然，爱丽家居要想在上市之后 ，依然表现优秀，要补的功课得尽快抓起来。目前这种业务格局肯定不是有利的。要想让投资人放心，并且获得更可观的市场前景，还得开发新渠道，增加新客户。

虽然有分析认为，国内主要PVC塑料地板生产企业均有客户集中度较高特点，客户集中度较高属于行业特点。

但这只是以前的情况，并不代表pvc地板行业以后还会保持这种局面。爱丽家居下一步重点，应该是在美国市场之外，重点到欧洲、非洲、亚洲等市场建立第二个增长点。

与发达国家相比，我国PVC地板市场规模仍处于较低水平，关键是消费端的认可度不高。有分析显示，2017年我国PVC地板需求量占比仅为4.06%，还有很大的上升空间。

而且很多国外的pvc地板品牌，已经深耕国内市场，收获颇丰，这不应该被漠视。

上海地材展认为，能不能打开国内市场的局面，或将决定爱丽家居未来的成长空间有多大。

当然，爱丽也可能在布局，结合募集资金用途，计划在地板基地建设、研发中心建设和补充流动资金项目，爱丽家居分别投入5.11亿元、1.21亿元和2.2亿元，同时在“PVC地板生产线自动化建设”项目上，投资1.58亿元。

这些或许就是在为扩大市场份额，做一些筹备工作。只不过，还没看到在国内营销与新市场开发上的投入增加。

在爱丽家居上市这件事情上，大材研究认为有几点启发，一个是任何成功者，都必须拥有独特的资源优势，你至少得有两三个大招，比如爱丽，他们的大客户，还有独有的专利技术，这就是大招。

二是自己的名气不用太大，但产品、服务能够得到大客户的认可，有他们持续买单，签订长期合同，同样可以把事做漂亮。

来源：大材研究